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Venderle a otra empresa no es lo mismo que venderle a un consumidor. En el mundo B2B no basta con tener likes o visitas al sitio. Lo que cuenta son los leads calificados. Personas que tienen poder de decisión, presupuesto y urgencia real.
El problema es que muchas empresas B2B siguen usando fórmulas genéricas. Campañas diseñadas para B2C, mensajes vacíos, y webs que no convierten. Por eso los leads no llegan. O llegan mal calificados. En este blog te explicamos qué estrategias sí funcionan hoy en el marketing B2B. Y cómo aplicarlas con sentido comercial.
1. Todo empieza con el buyer persona… pero real
No basta con decir “mi cliente es gerente de compras”.
- Necesitas saber:
- ¿Qué lo frustra en su día a día?
- ¿Cómo se informa antes de decidir?
- ¿Quién más influye en la decisión?
- ¿Qué objeciones tiene cuando ve tu propuesta?
El marketing B2B comienza por entender al decisor con profundidad, no por lanzar una campaña.
2. Tu web debe vender, no solo informar
Muchos sitios B2B parecen catálogos estáticos o folletos corporativos digitalizados.
Pero un sitio que genera leads debe:
- Tener páginas específicas por servicio o solución.
- Mostrar casos reales con cifras.
- Ser directo, sin rodeos ni “falsas innovaciones”.
- Tener llamadas a la acción visibles y simples.
Tu web debe decirle al cliente: “Sí, entendemos tu problema. Aquí está la solución. Agenda una llamada.”
3. El contenido no es blog por cumplir: es generar confianza
En B2B, los ciclos de venta son más largos. Por eso, el contenido no solo sirve para posicionarte en Google: sirve para educar al cliente, construir autoridad y reducir fricción.
Contenido que sí funciona:
- Comparativas técnicas con lenguaje claro.
- Casos de uso reales con métricas.
- Guías descargables con soluciones específicas.
- Videos explicativos del proceso o producto.
Si el contenido no resuelve una duda o no genera un ‘ajá’, no aporta.
4. LinkedIn es tu mejor plataforma (pero no como crees)
Publicar frases inspiradoras no genera leads. Lo que sí funciona:
- Mostrar expertise sin vender directamente.
- Publicar análisis de mercado, tendencias, y soluciones específicas.
- Interactuar con potenciales clientes de forma profesional y consistente.
Además, usar LinkedIn Ads bien segmentados por cargo, industria y país puede generar oportunidades de altísimo valor si sabes qué ofrecer y a quién.
5. Automatización sí, pero sin perder lo humano
El marketing B2B moderno requiere seguimiento. Un CRM bien configurado, flujos de correos automatizados, y recordatorios de seguimiento hacen la diferencia. Pero el cliente no quiere correos impersonales. Quiere contacto real, con alguien que entienda su problema. La clave está en automatizar el proceso, pero personalizar el trato.
El marketing B2B no se trata de “hacer presencia”. Se trata de generar confianza, mostrar evidencia y facilitar la decisión.
Cuando entiendes el problema del cliente mejor que él mismo, vendes sin forzar. Cuando dejas de hablar solo de ti y empiezas a aportar valor, los leads llegan.
¿Quieres una estrategia B2B que sí convierta?
En Squad hemos trabajado con empresas industriales, tecnológicas, educativas y de servicios. Creamos estrategias que entienden el negocio real detrás del cliente.
